Funnel Marketing: ecco perché è vantaggioso per il tuo business

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Quotidianamente tutti noi da utenti ci imbattiamo in ricerche su Google, navighiamo siti web e consultiamo contenuti online, specialmente quando dobbiamo raccogliere informazioni orientate all’acquisto. 

O magari, invece, tu che leggi cerchi informazioni perché non sei un utente, ma sei responsabile di una azienda e hai bisogno di proporre prodotti o contenuti online, ma non hai una idea precisa di come fare, né strategie o conoscenza sui tuoi effettivi estimatori!
Per altro è davvero difficilissimo poter primeggiare sulla SERP di Google e non sempre anche quei siti che si trovano in pole position hanno poi informazioni o usabilità necessarie per “guidare l’utente” a compiere un determinata azione: dalla semplice raccolta di informazioni fino alla registrazione per una newsletter, all’acquisto di un prodotto, o al “compimento” di qualsiasi altra azione, declinata in varie attività.

Non si parla sempre di obiettivi che culminano con una vendita. Beh, a questo punto, e per fare un esempio,  potremmo dire che, se stai leggendo questo blog, e sei arrivato fino a qui, il nostro obiettivo di “farti leggere queste informazioni” è stato raggiunto e abbiamo ottenuto la tua attenzione!

Per portarti fino a qui, così come accade ad una azienda che, dalla pagina di destinazione, ti conduce ad effettuare un acquisto è questione di ”funnel” proprio perché, proprio come in un imbuto, l’utente compie dei passaggi successivi e consequenziali che gli permettono di acquisire una serie di informazioni e atteggiamenti che lo “guidano” verso l’acquisto del prodotto, o il compimento dell’azione desiderata da chi ha strutturato, per l’appunto” il funnel.
Imparare a strutturare un funnel, infatti, per te che hai una azienda, sarà più facile non solo capire chi siano gli utenti che cercano, ma anche i loro intenti, così da guidarli all’interno del tuo sito web, fino a trasformali in Clienti!
L’obiettivo, infatti, non è soltanto quello di portare nuovi utenti dentro la tua azienda online, ma anche quello di convertire: far loro fare ciò che tu desideri come obiettivo principale del tuo business!
Ma vediamo meglio cosa sia questo famoso imbuto!

Cosa si intende per funnel marketing?

In qualsiasi circostanza della nostra vita, sia online che offline, utilizziamo costantemente dei funnel, anche se probabilmente non lo sappiamo consapevolmente. In linea generale possiamo definire il funnel marketing proprio come un percorso che porta un utente dal non conoscere un prodotto o un servizio fino all’acquisto, alla fidelizzazione e al passaparola. Proprio per questo la sua rappresentazione è ad imbuto, con un forma che si chiude sempre di più man mano che ci si avvicina al processo di “acquisto-vendita”. La metafora è di per sé parecchio efficace. Serve ad illustrare il processo decisionale degli utenti,  che parte da una varietà di informazioni e messaggi a disposizione, all’imboccatura dell’imbuto, ed arriva alla scelta di una singola azione, un singolo prodotto o servizio nella parte più stretta..

Il funnel è quindi un modello teorico attraverso il quale poter intercettare il comportamento decisionale dei consumatori, e scandire “per step” il percorso ipotetico che li porta nel loro “Customer Journey” dalla consapevolezza di un problema che li riguarda fino all’acquisto (o altra azione) utile a risolvere il problema stesso. Ma quali sono i passaggi compiuti dal consumatore in questo viaggio di consapevolezza decisionale?
Quali sono le informazioni che il consumatore cerca e raccoglie e perché quelle sono in grado di influenzare le sue decisioni fino all’estrema azione dell’acquisto?
Tutte queste fasi possono essere costruite ad-hoc e possono aiutare certamente le aziende nel prendere per mano e condurre l’utente all’interno di un sito web, e a portarlo fino addirittura al carrello, trasformandolo in Cliente.
Vediamo nel dettaglio le fasi di un funnel di vendita.

Quali sono le fasi di un funnel?

Tutte le fasi del funneling marketing si rifanno al conosciutissimo modello AIDA (Attenzione consapevole – Interesse – Desiderio – Azione) e ne utilizzano la stessa consequenzialità.

1. Fase dell’Attenzione Consapevole 

In questa fase non si parla affatto di prodotti o servizi Anzi, probabilmente il possibile consumatore non ha idea di come fare: sa infatti semplicemente di avere un problema, ma non conosce la soluzione. Quindi in questa fase l’utente va a caccia di informazioni per comprendere meglio il proprio problema e si documenta “oggettivamente” su quello. Inizia così il viaggio all’interno dell’imbuto tra ricerche e scrematura di informazioni per capire meglio la causa del problema e comprendere come poterlo risolvere. La fase della consapevolezza si riferisce sostanzialmente alla presa d’atto di un problema. Stop! In questa fase è essenziale allora per te che hai un’azienda in tema con il problema del potenziale consumatore produrre contenuti che rispecchiano le ricerche relative al problema in questione.
Sollevare una serie di risposte chiaramente che possano “portare acqua al tuo mulino”, ma sempre inerenti a dimostrare competenza in materia. Guia a parlare di prodotti o servizi in questa fase! Analizza attentamente quale sia il problema che lamenta il tuo potenziale cliente e dopo attua una strategia di content marketing. 

Scrivere dei blog o contenuti delle pagine di destinazione sul tuo sito web relative alle domande del tuo utente, ti fa acquisire competenza e autorevolezza agli occhi del tuo target e fa sì che il tuo sito divenga fonte attendibile e referenziata! I tuoi contenuti in tema saranno porte d’accesso! 

2. Fase dell’Interesse

Come si “stuzzica l’interesse” della tua audience? Innanzitutto, sai esattamente dove si trovi la tua audience? La prima domanda che devi farti è proprio questa: non avrebbe senso infatti distribuire “gratuitamente” e inutilmente (bisognerebbe purtroppo aggiungere) contenuti a chi non li ha richiesti, o peggio dove non sono richiesti! 

Quindi come prima cosa chiediti chi sia il tuo pubblico e dove si trovi: se effettua soprattutto ricerche su Google, se ama i TikTok, se affolla la piazza di Facebook o il privè di Instagram! A quel punto è giusto pubblicare i contenuti che ti facciano “acquisire autorevolezza e prestigio”. Una volta che infatti il tuo pubblico ti vive così, sarà un attimo passare sempre dal tuo sito web per raccogliere informazioni interessanti. Non servirà più probabilmente Google, perchè da te troveranno tutto!
E sai perché? Perchè avrai così suscitato il loro interesse, proprio durante la precedente fase di Consapevolezza (dei loro problemi). A quel punto vedrai aumentare i tuoi Like e i tuoi Followers, ma anche la banca dati dei tuoi registrati, che non vedranno l’ora di seguire le tue Pagine Social o di ricevere le tue NewsLetter! Bingo!
Hai finito? Assolutamente no: sei però a metà strada!

3. La fase della Decisione 

E siamo giunti alla fase della decisione! Finalmente sei riuscito a rispondere alle domande che i tuoi pubblici facevano in merito ai loro problemi, hai ottenuto il loro consenso come fonte autorevole di contenuti, adesso è il momento giusto di presentare, finalmente, anche i tuoi prodotti che, guarda caso, sono esattamente quello che occorre loro per risolvere i problemi lamentati! Adesso che conosci meglio i tuoi utenti e sai se preferiscono un contatto diretto per chiederti informazioni sui tuoi prodotti, o se invece preferiscono documentarsi con un ebook o un post sui social, puoi valutare per bene come creare nuovi contenuti in grado di spiegare, ad esempio, perché dovrebbero proprio scegliere i tuoi prodotti e i tuoi servizi, in luogo di quelli della concorrenza. Questo è il momento ideale per spiegare caratteristiche e benefici rappresentati dalla tua offerta! E farlo chiaramente seguendo i canali e le modalità preferite dai tuoi pubblici!

4. La fase dell’azione 

Siamo arrivati alla fase finale dell’imbuto! Ma a proposito qual è per te questa parte terminale dell’azione che chiedi ai tuoi utenti? Quale l’obiettivo per il quale li hai portati fino a qui? Perché hai “lavorato un contatto” rendendo lead? Beh, possono esserci più obiettivi. Uno dei più ambiziosi è quello di far produrre una vendita, magari attraverso proprio il tuo e-commerce, o traghettare in sede e sul punto vendita il tuo target. Un obiettivo altro potrebbe far leggere i blog nella sezione dedicata del tuo sito web; oppure richiedere affiliazioni, like, piuttosto che followers, eccetera, eccetera! A volte non è poi così scontato conoscere gli obiettivi del proprio business, o magari si prendono per fondamentali quelli secondari. 

Fare generare “conversioni” qualsiasi esse siano non è proprio semplice. Anzi! Bisogna poi fare dei distinguo relativamente anche al settore di vostra competenza. In alcuni casi la fase dell’azione è più semplice e diretta e poggia su informazioni anche pragmatiche, quali prezzi e caratteristiche oggettive e sostanziali! Ma in altri casi, al contrario, si deve parlare alle emozioni del target per spingerlo ad effettuare un acquisto. Si parla di bisogni esistenziali parecchio soggettivi! In questo caso il passaggio dalla fase di decisione a quella dell’azione è molto più delicata e complessa per via di tanti elementi che contribuiscono e sono sottese all’azione. Per non parlare del post vendita! Tra decisione e acquisto è importante “rassicurare” il target, ma dopo l’acquisto, a volte, bisogna farlo pure di più!
Una cosa è certa: l’utente non va confuso con troppe “call to action”. 

Bisogna individuare un obiettivo di conversione e farlo perseguire!  O quanto meno “distribuire nel tempo” le varie call to action: infatti non è detto che una strategia sia per sempre, ma piuttosto esistono anche diversi obiettivi, a seconda dei periodi storici aziendali o di eventuali “stagionalità” dei prodotti e servizi.
Le aziende devono saper bene individuare gli obiettivi, e ancora prima i loro target e come trasformarli in leads, così da poter costruire  al meglio il proprio funneling e renderlo produttivo al raggiungimento dei traguardi del business. Se stai cercando di far accrescere il numero dei tuoi clienti, o aumentare i tuoi contatti, potrai sempre affidarti ad un’agenzia specializzata in lead generation e funneling marketing, che saprà strutturare per te il più adeguato modello di business utilizzando i metodi più strutturati e corroborati dall’esperienza.